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不想成为联合国采购供应商?那和咸鱼有什么区别
2016-12-26 11:52:10   来源:开封市国际商会_贸促会_官网   作者:   评论:0   点击:

与联合国做生意不仅不需要担心货款的问题,还能给企业贴上金标签,进入跨国公司采购的名录中。但很多中国企业,尤其是中小企业,总认为联合

与联合国做生意不仅不需要担心货款的问题,还能给企业贴上“金标签”,进入跨国公司采购的名录中。但很多中国企业,尤其是中小企业,总认为联合国是一个高深莫测的机构,认为联合国采购这块大肥肉是自己无法企及的梦想,甚至想都不敢想。

事实上,联合国的采购面向所有企业,不管企业大小,不管是生产工厂还是贸易商,都有可能成为其供应商,关键是产品和报价是否符合要求。

中国产品在全球的竞争优势非常明显,目前中国很多商品都是在经过第三方国家包装后转卖给联合国采购机构,因此联合国也很希望中国企业成为采购供应商。

联合国采购的紧急救援物资、化工产品、药品、供水设备等,其实这些都是中国的强项。而目前在联合国采购注册的6000多家供应商中,中国的注册供应商寥寥无几。因此,非常有必要向国内的企业详细介绍一下联合国采购,让大家知道,成为联合国采购的供应商的梦想其实并不遥远,也不像我们想象的那么困难。

联合国是全球最大的国际组织之一,同时也是很大的市场。联合国设有采购司(United Nations Procurement Division,UNPD),其各大附属机构也设有采购办公室。联合国物资采购的买主除秘书处、国际法庭等自身常设机构外,还包括世界维和行动、救助难民、救助妇女儿童以及为发展中国家提供物资援助等项目需要。
联合国包括采购司在内的几十个机构每年全球采购金额超过50亿美元,而且有近100个成员国的对外采购主要是根据联合国指定供应商名录寻找货源,采购总金额高达200亿美元。
采购的商品从纸张、食品、药品到电脑、车辆、大型机械设备等,品种共有上万种。联合国长期采购的31类商品,主要用于救灾、援助和供应维和部队。几乎所有产品,中国企业均有能力供应。
联合国共有约6000家供应商,大多数在美国、日本或欧洲,而目前中国的供应商只有不到200家,供货总额不到联合国总采购额的百分之一,这样的额度甚至远远低于印度等其他发展中国家。

那么,企业如何拿到联合国的订单?

一、注册成为联合国采购供应商

与跟沃尔玛等零售商做生意相似,企业要从联合国拿订单,第一步得成为它的供应商,这是一道门槛。联合国去年采购的37亿美元的商品中,70%在其供应商中公开竞争。在联合国跨国采购的“蛋糕”中,中国企业所得不及1%,主要是手头的“入场券”太少。

据了解,要成为联合国潜在的供应商,首先要到联合国采购司、机构间采购办公室及联合国办事处登记注册,通过审查,才有资格进入联合国采购链。

另外,企业申请注册联合国供应商的基本条件如下:

1、对于产品供应者最好是制造商(若是授权代理或交易商,须提供制造商的授权书);
2、产品为联合国采购清单所列项目;
3、工厂应有三年以上历史(提供三年销售额记录);
4、企业应有质量证书(最好是国际的,如ISO9000);
5、企业应设有网站及有专人负责的电子信箱,能处理英文邮件。
联合国采购司
网址:https://www.un.org/Depts/ptd/
供应商注册须知:https://www.un.org/Depts/ptd/vendors/vendor-registration-0(英文)
咨询电话:+1-212-963-0122(美国)
联系人:Eva Lee(中文)

二、了解联合国各采购机构的采购种类

接下来,要弄清楚联合国采购的基本路径。

联合国采购的商品包括对发展中国家的援助、战争重建援助、办公用品、维和部队的用品及妇女、儿童的保护用品,有4万多种,几乎覆盖吃穿行用等各个方面。

联合国的采购机构又分五大块,即联合国采购司、项目服务办公室、机构间采购办公室,驻日内瓦、内罗毕、维也纳三个办事处,以及儿童基金会、贸发会议等30个联合国机构。

机构不同,采购的商品也各有侧重,比如,联合国儿童基金会以采购药品为主,粮食计划署以粮食为主。企业应有针对性地做准备,分析各采购机构的职能,及时获取准确的信息。

一般来说,3万美元以下的订单由采购官员直接挑选供应商,先挑出3家,报价最低的拿到单子;
3万-10万美元的中等订单:从数据库中挑选8-10家供货商,从中选优;
10万美元以上大订单:公开招标。


三、了解联合国采购的原则

联合国系统的采购原则就是产品规格、质量、价格三要素。

一份典型的联合国订单都在3万美元以下,因而企业产品只要符合采购需求的规格,注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低,因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。另外,企业产品质量要有保证,因为联合国采购的产品多数用于救援、资助项目,产品的质量必须可靠,如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。

四、中国企业需转变惯性思维

像其他国际大买家一样,联合国也希望买到价廉物美的东西,其采购物资大部分属劳动密集型产品,中国产品在这方面虽很有竞争力,但要争到更多的订单,中国企业还需和国际贸易规则接轨。
中国企业的一些“惯性思维”,难以为国际买家所接受:总希望和客户讨价还价。联合国要求供应商报“一口价”,你报高了,自己想降价都没机会了,只会被淘汰;有的企业喜欢打价格战,为了中标,把价格压得很低,结果为了赢利不顾质量,偷工减料,最终被联合国列入“采购黑名单”,永远失去这块大肥肉.

此外,有的企业海外售后服务体系不健全。比如有一年,联合国为东亚采购一批电脑,中国的几家企业本有希望中标,但当采购方提出:电脑坏了怎么办?这些企业回答:寄到北京来换。人家嫌烦,订单自然泡汤了。

五、报价对企业中标与否非常关键

联合国采购官员提醒,报价对于企业中标与否非常关键,对于普通产品,在质量同等的情况下,联合国一般选择报价最低的产品。而比较复杂的产品,则不是选择价格最低的产品,而是选择性价比最高的。

此外,很多企业暴发心理严重,不愿接小订单,而联合国的规则是先给小订单,做熟了才有大订单。

六、和联合国做生意要有耐心

2009年6月11日在宁波举行的联合国采购业务讲座上,联合国采购司采购事务管理处处长伊丽莎白•艾克斯特姆女士在讲解中反复强调,企业和联合国做生意要有耐心。

到底和联合国做生意需要多长时间?“这个时间不一定,采购商品的种类和数量不同,时间也不一样。”伊丽莎白说,比如采购总额在50万美元以下的订单,从发出招标邀请到最后供货大约要4个月时间。对于比较复杂的商品,需要和商家谈判,还需要请专业机构对企业和产品进行评估,一般要6-9个月时间。“为联合国采购提供货物,要十分有耐心。为联合国办事,首先要有种奉献精神”。

七、现场考察

专家建议,企业成为联合国的供应商后,要经常和采购机构联系,邀请采购官员前来考察。生意要做长久,必须主动再主动,如果你两次采购邀请不作反应,就会被踢出供货商名单。当然,企业千万不能向采购官员行贿(赠送贵重的礼品也很有可能被认为是行贿),这是国际买家明令禁止的。


上面介绍了这么多,其实非常简单,联合国采购,这是一块人人都想吃,其实也有可能吃到的“天鹅肉”,现在我们需要的就是行动起来,Just do it!

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